よく聞くのが
「あの商品は高いから売れない」
「あんな高い商品売れるわけがない」
「お客様のことを思うと、高額商品は勧められない」
これらを口にする人は、お客様に選ばれる人でも、売り上げがいい人でもありません。
では、高額商品を得意とし、売り上げが良いひとは高い商品をどのように捉えてお客様にお勧めしているのでしょうか。
今日は、高額商品を扱う人に持って欲しい心の持ちようについてお届けします。
高いから売れないは自分の勝手な価値観の押し付け
まず、「高い」というのはいったい誰が決めていることでしょうか？
お客様がそうおっしゃいましたか？世間一般的にそう思いますか？
「価値観」というところに意識を向けてみましょう。
皆さんもこのような経験はないでしょうか？
海外旅行に行き、暑くて喉が渇いて仕方ない・・・・
すると７ドルのペットボトルが売っていました。
周りを見渡しても、どこにも飲料水はありません。
これは私のラスベガスでの経験です。
どうしますか？？
多くの人は一瞬、日本のペットボトルと比べると高いと感じるものの、今すぐ水が飲みたければその水を買うのではないでしょうか？
人は必要がないと思ったものは、価値がないと捉えます。
ですが、自分にとって必要だと感じるもの、意味があると思うもの、価値があると感じるものにはお金を支払います。
ここで気付いて欲しいのは、お客様が「高い」とおっしゃったのであればそれは
その価値をお客様がまだ感じておられない、気付いておられないということです。
その価値を伝えることこそが、プロフェッショナルなあなたの役目です。
お客様にお勧めしないのは不親切
「お客様に嫌がられたくないので、あまり高い商品はお勧めできません。」
「お客様に売りつけられていると思われたくないので、セット商品をお勧めできません」
ついつい、無難な商品をお勧めしてしまう。
こういう接客を受けたお客様ははたして幸せでしょうか？
これらは実は逆です。
お客様のことを本当に思っているのであれば、もうワンランク上の商品をご紹介したり、セットでお勧めの商品をご紹介すること、新作をご紹介することはお客様にとってメリットがあるのでできるはずです。
出来ないというのは、お客様を思っているのではなく、守りたいのは自分自身なのです。
そのマインドは捨てるべきです。
お客様に愛される人というのは、お客様が幸せな気持ちになれ、お客様の豊かな未来をサポートできる人です。
「売らないと」と捉えるという思考回路を捨ててしまいましょう。
お客様が最善の選択ができるようにお手伝いする
では「売らないと」というマインドを捨ててどのように捉えたら良いのでしょうか？
「買うか買わないかはお客様が決めること」
そこまで、お客様にとっての最善の選択を一緒にサポートするのです。
プロであるあなた自身がお客様の良きパートナーになってください。お客様にとって素敵な未来のお手伝いをしてください。
「なぜ教えてくれなかったのか」
お勧めしないということはこういう結果を招きます。
お客様にとっての良きパートナーになれたら、お客様は必ずあなたをご指名くださいますし、
ロイヤルカスタマーになってくださいます。
高額品を販売するということは、最高のものをお客様にご紹介できるという幸せなことです。
高額品販売が苦手な方は自分の思い込みを捨て、意識を変えるということからスタートしましょう！
ハイエンドコミュニケーションでは、企業様にお客様と信頼関係を築く様々な研修を提供しています。
「もの」の価値ではなく、お客様に高い付加価値を与えられる人材の育成が必要です。
短絡的に売り上げをあげるのではなく、お客様に長く愛され売り上げをあげましょう！
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