作者別: 高野 睦子

日頃多くの、セールス担当の方にお会いしていて感じるのは売り上げに悩む人は、「価格」で売ろうとしている人が多いということです。

価格で売るということは、安いから売れる、高いから売れない、このような思考のことです。

「他店が値下げしました！うちも値下げしましょう！勝ち目がありません！！」
「お客様が高すぎるとおっしゃっているので値下げしてもいいですか？」

社内でこのような言葉が口癖になっている方もいます。

このようなことをしている限り、不毛な価格競争に陥り、本来取り込みたいお客様が離れていきます。

今日はその理由についてお届けします。

価格で売ると、続かない

今は情報過多、物が溢れかえった世の中です。
同じような商品や同じようなサービスは山のようにあります。
その中で、お客様はあなたのところで何故購入しないといけないのでしょうか？

このことに答えをすぐに出せる人は、きっとお客様がついてこられているのでしょうが、売り上げ低迷で悩む多くの方はこの問いに答えられないのです。

これに答えられないということは、独自の価値を自分自身が理解していないということ。
これではお客様に選ばれるのは難しいですよね。

「安いからです！」「お値打ちだからです！」

もし、これらを答えとしてしまったら・・・・お客様は価格でしか選んでいないのでいつ何時、他店に浮気をされるか分かりません。

さらには、価格で一度売ってしまうとそのお客様が求められる価値は「価格」なので今後もずっと価格に悩まされることになります。
自らその価値、ブランド力を下げているのと同じ行為です。

商品力があるから売れるは幻想

「この商品は売れる！！」「ヒットする！！」
「これだけこだわっているんだから売れるはずだ！」

本当にそうでしょうか？
いくらいい商品でも売れないことはあります。

実際私がTiffanyに勤務していた時、もちろんTiffanyですから商品力はどれも最高のものですし、世界中どこに行っても同じ商品力です。多大な広告費をかけて広告もしています。

ですが、店舗によって全く売れ行きは違うのです。売れ筋も違います。

いい商品だから売れるというのは幻想です。

お客様が選ぶ理由もあれば、選ばない理由というのもたくさんあります。

店舗の売れ行きどころか、同じ店舗にいるAさんとBさんで比べても売れている商品が全く違うのです。

商品ではなく、結局は売れる売り方が重要

上記のように結局、商品が売れる時というのは商品力ではなく、売れる売り方ができている時です。

いい商品でも認知されなければ売れませんし、その良さ、価値がお客様に合致しないと売れません。
特に今の時代、私自身も肌で感じていましたが商品力だけではもう売れないのです。

価値をお客様に提供することが大事です。

この商品を手に入れたお客様はどのようなベネフィットがあるのでしょうか？
どのようなライフスタイルが待っているのでしょうか？

スペックなどの機能ではなく情緒的価値を、意識してみましょう。
「こちらはシルク１００％なんです」
「最新の機能を搭載しています！」

お客様にとってはだから何？です。

お客様が買う理由を明確に気付いてもらえるようにするのです。

商品ではなく、ブランドのファンを作る

最初の入り口は商品からであっても、最終的には「ブランドのファン」を多く作ることがとても大事です。

「あのブランドの商品だから信頼できる」「あのブランドは世界観が好き」
さらには
「あの人が言うんだから間違いがない」

担当者のファンを作ることは非常に重要ですが、その担当者だけの信頼であればその人が退職した時に、お客様も離れていってしまうという現象が起こってしまいます。現場ではこのような悩みを抱えているところも非常に多いです。

どのようにお客様を囲い込むかは、テクニックです。コラムでは割愛しますが
これはこれで、対処法があるのです。

オンリーワンの価値は伝わらなければ売れない

売り上げが悪くて悩んでいる企業や店舗には同じような特徴があります。
商品力、技術力だけに頼り過ぎています。コンセプトも世界観も、お客様に伝わっていません。
もちろんコンセプト、世界観だけでは売れませんが、それこそが「独自性」であることを
お忘れなく。

同じような商品はあっても、そこにある「ストーリー」はオンリーワンです。
情熱、哲学・・・、歴史。

商品価値が分からない場合は、自分の体験に置き換えるといい

どれだけ素晴らしい商品でも、どれだけこだわり抜いた商品でもお客様に伝わらなければその商品は存在していないのと一緒です。

AさんとBさんで売れ筋が違うことからも分かるように、「人」という単位であっても伝え方が全く違うためお客様が商品に対して持つ印象は全く違うものになります。

商品の価値が分からない、という場合は自分の体験を思い出してみてください。

皆さんも買い物の体験は必ずあるはずです。

「なぜ、これを買おうと思ったのか」
「なぜ、買うのをためらったのか」
「なぜ、これが気になったのか」
「実際見た時どうだったのか」

など・・・。

そこには必ず「エモーション」があります。
その時の感情を思い出してみてください。

売り上げをあげるには、売れる売り方を知ることが大事ですね。

ハイエンドコミュニケーションでは、企業様にお客様と信頼関係を築く様々な研修を提供しています。
「もの」の価値ではなく、お客様に高い付加価値を与えられる人材の育成が必要です。
短絡的に売り上げをあげるのではなく、お客様に長く愛され売り上げをあげましょう！

よく聞くのが

「あの商品は高いから売れない」
「あんな高い商品売れるわけがない」
「お客様のことを思うと、高額商品は勧められない」

これらを口にする人は、お客様に選ばれる人でも、売り上げがいい人でもありません。

では、高額商品を得意とし、売り上げが良いひとは高い商品をどのように捉えてお客様にお勧めしているのでしょうか。

今日は、高額商品を扱う人に持って欲しい心の持ちようについてお届けします。

高いから売れないは自分の勝手な価値観の押し付け

まず、「高い」というのはいったい誰が決めていることでしょうか？
お客様がそうおっしゃいましたか？世間一般的にそう思いますか？

「価値観」というところに意識を向けてみましょう。

皆さんもこのような経験はないでしょうか？

海外旅行に行き、暑くて喉が渇いて仕方ない・・・・
すると７ドルのペットボトルが売っていました。

周りを見渡しても、どこにも飲料水はありません。
これは私のラスベガスでの経験です。

どうしますか？？

多くの人は一瞬、日本のペットボトルと比べると高いと感じるものの、今すぐ水が飲みたければその水を買うのではないでしょうか？

人は必要がないと思ったものは、価値がないと捉えます。
ですが、自分にとって必要だと感じるもの、意味があると思うもの、価値があると感じるものにはお金を支払います。

ここで気付いて欲しいのは、お客様が「高い」とおっしゃったのであればそれは
その価値をお客様がまだ感じておられない、気付いておられないということです。

その価値を伝えることこそが、プロフェッショナルなあなたの役目です。

お客様にお勧めしないのは不親切

「お客様に嫌がられたくないので、あまり高い商品はお勧めできません。」

「お客様に売りつけられていると思われたくないので、セット商品をお勧めできません」

ついつい、無難な商品をお勧めしてしまう。

こういう接客を受けたお客様ははたして幸せでしょうか？

これらは実は逆です。
お客様のことを本当に思っているのであれば、もうワンランク上の商品をご紹介したり、セットでお勧めの商品をご紹介すること、新作をご紹介することはお客様にとってメリットがあるのでできるはずです。

出来ないというのは、お客様を思っているのではなく、守りたいのは自分自身なのです。

そのマインドは捨てるべきです。

お客様に愛される人というのは、お客様が幸せな気持ちになれ、お客様の豊かな未来をサポートできる人です。

「売らないと」と捉えるという思考回路を捨ててしまいましょう。

お客様が最善の選択ができるようにお手伝いする

では「売らないと」というマインドを捨ててどのように捉えたら良いのでしょうか？

「買うか買わないかはお客様が決めること」

そこまで、お客様にとっての最善の選択を一緒にサポートするのです。

プロであるあなた自身がお客様の良きパートナーになってください。お客様にとって素敵な未来のお手伝いをしてください。

「なぜ教えてくれなかったのか」

お勧めしないということはこういう結果を招きます。

お客様にとっての良きパートナーになれたら、お客様は必ずあなたをご指名くださいますし、
ロイヤルカスタマーになってくださいます。

高額品を販売するということは、最高のものをお客様にご紹介できるという幸せなことです。

高額品販売が苦手な方は自分の思い込みを捨て、意識を変えるということからスタートしましょう！

ハイエンドコミュニケーションでは、企業様にお客様と信頼関係を築く様々な研修を提供しています。
「もの」の価値ではなく、お客様に高い付加価値を与えられる人材の育成が必要です。
短絡的に売り上げをあげるのではなく、お客様に長く愛され売り上げをあげましょう！

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